大客戶連下三城 金蝶國際進軍大型市場迎來拐點？

金蝶國際(0268.HK)在SaaS高端大企業市場中贏得了關鍵一戰，連下三城。

近日，國際大行野村證券發表研究報告指，金蝶國際中標在建設銀行總行的智能財務採購項目。野村證券表示，這是金蝶在商業銀行行業的第一個燈塔項目，也可能是中國 SaaS/ERP 板塊前五強國行（集團層面，非子公司層面）的首個國產替代案例。最近的燈塔項目標志著金蝶和中國 ERP 企業在云遷移和國內替代過程中邁出了一大步。

此外，金蝶國際近期還連續簽下風華高科（000636.SZ）和一心堂藥業（002727.SZ）的數字化訂單，大客戶合同連下三城。

野村證券相信，隨著金蝶在大企業市場乘著國產替代和云遷移的風潮，預期公司有望實現更可持續的 SaaS 增長及有更多訂閱收入，現金流表現更強勁。

下注蒼穹，布局大企業市場

在金蝶國際的產品譜系里，蒼穹和星瀚充當著攻克大型企業市場的使命，而后者具有付費意愿強、生命周期長且相對穩定的特點，被認為是數字化服務商實現可持續贏利的引擎。

金蝶國際一周內連續簽約，是否表明其進軍大企業的戰略已經得到市場印證？

可以先看下進軍大企業的產品構成：金蝶云·蒼穹（PaaS）和金蝶云·星瀚（SaaS）組成的金蝶云平臺，有哪些關注點？

這兩個產品，為此前的蒼穹品牌中拆分出來。

2021年5月8日，為更好地服務客戶，金蝶國際發布金蝶云·蒼穹PaaS平臺v4.0，將原金蝶云·蒼穹正式拆分為PaaS與SaaS，PaaS平臺沿用金蝶云·蒼穹品牌；分離出來的SaaS應用，則獨立為新品牌金蝶云·星瀚。

除上述兩大品牌外，金蝶國際還布署有面向高成長企業的金蝶云·星空以及面向小微企業的金蝶云·星辰等SaaS應用，由此構筑起金蝶國際面向不同市場和不同行業客戶的豐富產品體系。

金蝶國際對蒼穹平臺極為器重。金蝶中國執行副總裁、研發平臺總經理趙燕錫表示，“金蝶通過云原生、可組裝和智能化，提升企業韌性。而基于獨有的KDDM技術，金蝶云·蒼穹具備了可組裝的能力，這是蒼穹區別于其他云原生平臺的亮點所在”。金蝶云·蒼穹平臺，是實現其EBC企業數字戰斗力夢想的超級數字化底座。

自2018年1月金蝶與華為簽訂正式合同之后，蒼穹平臺已經陸續簽約了上百家知名大客戶，其中既包括云南中煙、國家電投、中國華能、中國航信、招商局、浙江交投、青島海信、物產中大等大型央企和國企，又包括順豐、沙鋼股份、正邦集團、百洋醫藥、廈門太古、嘉里物流等大型知名企業。

從數據上看，2018年蒼穹產品新簽約客戶數量均為15家。2019-2020年，蒼穹期內簽約客戶數量分別為130家、367家，其中新簽約客戶數量分別為130家、283家。累計客戶數超過400家，2021上半年蒼穹續費率實現100%以上。

此中有兩點需要值得深思：

A.對客戶新簽約量的定義。金蝶簽約客戶數量包含兩部分：新簽約客戶；蒼穹老客戶的加購。加購代表買了更多金蝶的產品。2018年金蝶簽約了15家客戶，2019年變為老客戶，但是還沒有開始加購，所以2019年簽約130家都是新客戶；2020年簽約的367家客戶，包含283家是新客戶簽約，和84家老客戶加購。

B.續費率是關鍵指標。2021上半年，蒼穹續費率達100%以上，也就是假設2020年蒼穹客戶付給金蝶100萬元，到2021上半年末，蒼穹客戶付給金蝶超過100萬元，金蝶顯著提升了客戶的加購復購。而美國優秀的SaaS公司續費率可達120%以上。

2020年中國企業級SaaS市場規模達538億元,同比增長48.7%。隨著云計算技術及安全性的不斷成熟,SaaS應用在中國蓬勃發展,向各行各業加速擁抱，此前謹慎的大企業亦加快腳步入場，特別是包括央企和500強的大型超大客戶需求井噴。

從中報來看，金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚總計錄得收入約人民幣1.6億元，同比增長155.4%，增速遠高于星空和星辰；蒼穹和星瀚共簽約客戶247家，其中新簽客戶142家，新簽中國華能集團、沙鋼集團、哈藥同泰、廣西北投、恒豐紙業、德國大陸集團馬牌輪胎等行業頭部客戶。

堅定轉型，金蝶加碼云服務

自2014年金蝶創始人徐少春，掄起大錘砸掉客戶服務器開始，金蝶就開始集中力量和資源進行云轉型。到了2017年，在云業務漸漸起勢之后，金蝶直接將ERP整個砸掉，這意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。

資料顯示，到2019年金蝶的云業務已經實現營收13.13億元，同比增長54.8%，占總營收比重為39.5%已逼近四成營收。自此，金蝶以 2019 年為分水嶺，將這幾年概括為“企業數字化從 ERP 到 EBC 時代”，而這段轉型歷程，如今正演繹到屬于企業級的PaaS和SaaS共同譜寫的重要篇章。

2021年上半年，金蝶國際云業務實現收入同比增長55.1%，遠高于公司增幅，而收入占比則上升至66.1%。

從國內SaaS行業發展的進程來看，SaaS企業一般走的是兩條路線：一是走中小企業路線，二是走大型企業定制化路線。

前者缺點在于中小企業存活壽命短，付費金額、續費率等都比較低，但優點在于規模龐大，它們追求功能和效果、定制化要求不高、成果可復用，易于SaaS企業上規模；后者的缺點在于過度定制化，由此導致SaaS企業規模化難以有效實現，但優點在于背靠實力雄厚的大公司，SaaS企業可以拿到較高金額的訂單。

作為國內為數不多的ERP軟件巨頭，金蝶和用友在云轉型起步階段選擇了不同的路線，但是如今，兩者的方向已逐漸趨同：都在大型與超大型企業市場上加碼，搶占國產替代的增量市場份額。

目前來看，金蝶的星空產品，仍占據主要的營收比例，此為6.8億元，同比增長35.1%，但客戶續費率高達87.1%。更重要的是，金蝶云星空在2019年已經實現盈虧平衡，并且2021上半年利潤率大幅改善。

2021年上半年，金蝶權益持有人應占當期虧損約人民幣2.48億元，與2020年2.24億元的同期虧損幾近持平。虧損增幅主要系加大金蝶云·蒼穹和金蝶云·星瀚的產品研發投入所致。

數據顯示，過去幾年金蝶在研發上的投入占總營收比重都在15%，個別年份甚至達到了19%，如2017年金蝶的研發費用占比達到了15%，2019年達到了18%。隨著加大對金蝶云·蒼穹和星瀚的投入，2020年研發費用占比29%，2021上半年該占比更是達到33%。

面向大型企業的金蝶云·蒼穹、星瀚所貢獻的收入并不高，主要是大型企業轉型的謹慎，但如今這樣的拐點已然到來，這也是蒼穹、星瀚持續加大研發的主因。

事實上，不同于傳統軟件開發商的一次性買斷銷售，SaaS 企業的訂閱付費模式更有助于其保持穩定的現金流，優質 SaaS 企業可以用很低的成本維系老客戶不斷續費，從而享受到增長復利，而這條路徑已經被美國的 SaaS 企業先行驗明。

數據顯示，2021年上半年，金蝶云訂閱服務年經常性收入(ARR)約為人民幣12.7億元，同比增長71.5%，同時云訂閱服務相關的合同負債實現同比增長82.2%。

縱觀全球領軍 SaaS 公司如Salesforce等，云收入中的訂閱收入為市場聚焦的戰略點，而ARR又是 SaaS 業務的重中之重。從這一項指標出發，金蝶云已交出一份優異成績單。

從產業而言，據艾媒數據中心預計,2020年市場規模預計增長至253.4億元,2021年更有望超過320億元。IDC預測，未來五年，中國企業SaaS市場會以37%的年復合增長率發展。

徐少春此前就向投資者、媒體呼吁“不要關注短期的利潤，而要關注與云轉型相適應的一些指標，包括現金流、云訂閱”。

如今，金蝶的大客戶戰略連下三城，蒼穹、星瀚作為進軍大型市場的利器，也許將值得市場的進一步關注。