近年來，隨著消費需求升級和精裝大潮的涌動，許多品牌一窩蜂涌入全屋定制，
與此同時，行業同質化嚴重，市場也頻繁出現定制家具消費糾紛問題。
作為賦能房企的全屋定制供應商，也將面臨新一輪戰略思考：
什么是真正的全屋定制？好的全屋定制標準是什么？
如何突破行業現有格局，塑造企業品牌和行業地位？
如何抓住房企供應鏈變革機遇，站穩房地產工程市場？
全屋定制修煉內功的同時，如何把握B端精準營銷？
全屋定制市場群雄逐鹿，對照標桿才能補齊短板。為此，明源云采購特邀廣東頂固集創家居股份有限公司的總裁助理兼工程事業部總經理——辛兆龍做客明源云采購「大咖來啦」，通過辛兆龍在全屋定制行業的專業視角，深度剖析頂固在全屋定制行業的戰略布局，洞悉行業破局之道。
▲頂固總裁助理兼工程事業部總經理 辛兆龍
作為全屋定制行業為數不多的頭部上市企業，頂固歷經19年的發展，積累了豐富的定制經驗，目前，頂固已與保利、融創、招商、龍湖等20多家百強房企達成戰略合作。
01
理清全屋定制服務本質
重塑市場競爭格局
“目前大家都在掛招牌，做個沙發、做個衣柜、做個櫥柜，甚至一些做家電的企業都各自掛出了‘全屋定制’的名頭，其質量、技術和服務標準也千差萬別。”
簡言之，就是全屋定制不全屋，定制設計沒設計。那么，究竟什么才是真正的全屋定制？
“真正的全屋定制必須有較強的技術支撐。”
辛兆龍告訴云采購：“只有真正實現集設計、生產、安裝等一體，滿足消費者個性化需求的定制才能稱得上真正的“全屋定制”。”
▲頂固總部
而關于目前全屋定制品牌陷入低價混戰的市場競爭秩序，辛兆龍表示頂固已經有幾點想得非常明白：
第一，一味拉低價格，必然以犧牲消費者需求為代價。
本質來講，全屋定制是一種偏服務類的生意，是要植根于消費者的需求做一系列的設計創新、品控把關、服務升級的，且全屋定制企業需要以專業的角度引導消費者的想法及審美。若一味低價競爭，只會影響品牌口碑，阻礙企業穩健發展。
第二，以用戶價值為導向，回歸全屋定制服務本質。
當前全屋定制從成品到定制再到全屋定制的過渡，其內核正在從以產品為中心、場景為中心到真正以用戶為中心的思考轉移，對用戶有價值才是本源驅動力。無論是賦能還是做產品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達用戶身邊，并且不斷地提升用戶滿意度。
第三，B端工程市場，成全屋定制企業提效新引擎。
2019年3月住建部在《住宅項目規范》中進一步提出，城鎮新建住宅建設應全裝修交付。看“十四五”計劃，四川、江蘇、福建、太原精裝目標為70%，50%，35%，100%，這些精裝的工程業務直接指向大量訂單。放眼現在的家居消費產品，不論是政策導向的行情見好，還是訂單額度，加碼B端工程業務都是勢在必行的新驅動力。
02
布局B端工程市場
產品、服務、方案、交付一個都不能少
據奧維云網數據顯示，2020年，住宅精裝新開盤項目3742個；開盤房間累計325.5萬套。其中，2020年住宅精裝修配套部品中櫥柜配套量達到320.1萬套，較之前明顯上漲；億歐網有數據顯示，2020年上半年，10大定制品牌竟逐精裝市場，工程渠道創收增長108.08%。
地產工程渠道的不斷放量和家裝整裝渠道的快速發展為全屋定制企業提供了穩定充足的訂單和發展空間。
作為全屋定制領域的頭部企業之一，頂固在B端工程市場已戰略性布局多年，其在長期深入探索工程業務的同時，也積蓄了諸多引領行業的工程服務和交付優勢。
在產品方面，具備豐富的工程產品系統和專供能力。
云采購了解到，在B端工程市場，頂固有7大產品系統，包括民用五金、商業五金、櫥柜系統、收納系統、門窗系統、智能系統和內門系統。
▲頂固工程7大產品系統
且針對工程端提供柜體、五金、門窗及智能化系統等多個套系，頂固有數十款優質產品方案，并能根據地產工程項目進行靈活的方案配套提供相應配送安裝，保證產品專供能力。
在服務方面，打造完善的售前售中售后服務能力。
▲頂固供應鏈信息生態
在售前，開發了線上項目管理工具，在業務合作中提供差異化，標準化，精細化服務。在施工過程中，項目經理和監理單位可以隨時通過線上工具，監控項目的進展以及施工過程中存在的施工質量隱患。
另外，搭建全國代理商、總部施工團隊及外包簽約團隊三大協同系統，在保質保量的前提下，保障項目落地。如對于房企較為擔心的外包團隊，雙方簽約合作，并給與一定的預付款，保證施工高質落地。
在售中，頂固的技術服務團隊還將針對現場問題及時提供解決方案，并生成圖文報告進行實時跟蹤及反饋，從而高效及時的讓現場問題得到整改，替項目方和監理方都承擔了一部分現場質量監管的責任。
以工程市場的用量監控難點為例，頂固提交的就是一份深度的精細化服務答卷。
▲頂固工程項目管理系統流程圖
如加大實時數據對比力度，發現項目的實際出貨與現場施工面積的計算用量和進度偏差較大時，頂固的專業技術團隊會迅速進行現場抽查，發現并及時處理問題，并向甲方反饋，以確保項目保質保量地用上真材實料的頂固產品，直至順利驗收交房，杜絕成本浪費和低效。
在售后，針對不同地產商樣板間項目，提供專項服務小組和靈動小組，在高效賦能的同時，提供及時的售后服務，保障雙方合作效果。
在交付方面，具備強大的研發、制造、配送能力和充足的現金流。
一方面，頂固技術研發和設計團隊規模達數百人，擁有數百項技術專利，且每年在設計和研發投入資金近億元。強大的資金支持和技術實力，為產品定制化生產、配合地產開發商進行產品研發提供了強有力的保障。
另一方面，頂固擁有工業4.0高度自動化批量生產能力。
為加速智能工業化前行的腳步，大力推行數字化、智能化生產，頂固建設現代化廠房等配套設施，引進德國豪邁工業4.0智能生產線，打造中國家居行業智能制造示范標桿基地。
▲豪邁全自動封邊機
頂固在全國擁有3大生產基地及五金、全屋定制、智能系統等7個工廠，制造工廠配備國際領先的生產線，率先行業導入激光封邊機、智能分揀系統，依托現有的信息系統，對自動化訂單分解、裁板、智能倉儲等全鏈條進行全面集成與改造升級，年產能超35萬套，領跑全球家居企業。
▲頂固五金車間、五金智能分揀系統及五金展廳
▲全屋定制車間 機器人上料
▲頂固智慧工廠
總之，由于B端市場的需求呈現多樣化特征，全屋定制廠商需要為工程市場提供成套、智慧、定制、專供的產品方案；另外，由于很多工程商規模并不大，對于資金、技術、服務的需求很多，全屋定制廠商還要幫助地產商、工程商實現“盈利保障”無憂、“資金周轉”無憂、“服務保障”無憂，如此才能讓地產合作商“放心”。
03
頂固與華潤、越秀、招商等
20+百強房企在工程業務達成戰略合作
憑借在地產工程市場的真功夫和硬實力，頂固已與華潤地產、越秀地產、招商地產、時代地產、龍湖地產、富力地產、雅居樂地產等20+百強房企合作，且在地產界打造多個經典工程案例。
如時代長島、龍湖·雙瓏原著、深圳華潤府、中南·春風南岸、越秀星匯云城、華潤銀湖藍山、坪山招商花園城、雅居樂新城、領航城領域等數十個地產工程經典合作案例。
此外，在房企供應鏈管理日趨協同的當下，頂固也在積極助力房企發展。
如與龍湖研發設計團隊共同研發專屬龍湖的產品，獲得龍湖地產頒發的“研發最佳配合獎”；在與雅居樂的戰略合作中，榮獲“2020最佳戰略合作單位”；與時代地產在全屋定制、門鎖五金、鋁合金推拉門等項目都進行了深度戰略合作。
▲頂固榮獲龍湖集團
“年度龍湖集團研發最佳配合獎”
總的來說，頂固的策略對于期望撬動B端工程市場的行業企業來說有借鑒意義：不僅要有先進的產品和方案，還要有充足的實力支持工程商項目落地；既是地產工程項目合作者，同時又是價值賦能者。
目前，頂固正以城市更新踐行者、美好社區筑造者、城市CBD領創者的眼光，以“城市建設+城市運營”為雙核驅動，產品服務涵蓋獨棟別墅、頂級豪宅、中高端品質住宅、城市綜合體、旅游度假區等百余個精品，鑄就中國城市居住標桿！
04
聯手B端營銷平臺
率先實現工程市場新跳躍
如今，頂固正在通過全屋定制、五金、門窗三大業務方向加速擴張，已服務超過數百個項目，全屋定制方案落地超過數百萬家庭。
然而，隨著越來越多的全屋定制企業前赴后繼入局B端工程市場，作為房企供方，如何讓地產商看到也至關重要。
對此，辛兆龍表示：“B端工程市場比C端復雜的多，目前頂固正積極“聯手B端營銷平臺”，打造下一個流量入口。”
目前，頂固已與明源云采購連續合作三年，從五金事業部為開端，今年轉為全屋定制事業部與工程事業部深入合作。
此外，通過參加云采購線下活動——供應鏈大會，在南京站和重慶站都被邀標了集采，邀標開發商有金地等百強名企。且2020年，頂固通過明源云采購成功合作祥生地產集團。
在明源云采購平臺上，頂固先后被俊發、金科、大華集團等238家開發商入庫，被開發商推薦137次，被瀏覽16078次，也就是說頂固每年都有238個機會在開發商那里，只要開發商招標或者采購，頂固就能收到商機。
在專訪的最后，辛兆龍坦言：
“明源云采購，是頂固入局B端市場一個非常好的數字化營銷平臺。
在為頂固高效鏈接明源云集團海量優質開發商資源的同時，其在B端提供的一體化數字化營銷解決方案，不僅全方位立體展現頂固企業實力，也為頂固在B端市場布局提供了更多的可能性。
接下來，也期待與云采購有更深入的合作。”
未來，明源云采購也將不遺余力提升自身B端營銷服務能力，在推動地產供應鏈智慧升級、助力頂固及更多優質供應商與開發商高效鏈接的同時，深化雙方合作，共創共贏。
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